چهار گام برای جهش رشد

كسب‌وكارهاي كوچك
چهار گام برای جهش رشد

مترجم: زهره همتیان
منبع: inc
برای فعال سازی پتانسیل رشد شرکت خود، تنها باید به بررسی هسته مرکزی کسب و کارتان بپردازید و نیازی نیست، فراتر از آن عمل کنید.

آیا سود ناخالص هسته مرکزی کسب و کار شما، مایوس‌کننده است و نرخ رشد پایینی دارد؟ آیا از مسیر پیش‌روی رشد
کسب و کار خود ناامید هستید؟ اگر فکر می‌کنید سرمایه‌گذاری‌های بزرگ در خارج از هسته مرکزی شرکت‌تان تنها وسیله شتاب رشد شما است، دوباره آنها را بررسی کنید، ممکن است فرصت برای رشدی سودآور در قسمت اصلی کسب و کارتان نهفته باشد. در اینجا به چگونگی دسترسی به این رشد سودآور می‌پردازیم:
گام اول: هسته و مرکز اصلی کسب‌وکارتان را برای خود تعریف کنید و نسبت به آن به درک کامل برسید.
ابتدا باید مشتریان، محصولات و عملکردهای اصلی در موقعیت‌های زیر را شناسایی کنید:
• چه مشتریانی بیشترین سودآوری را دارند؟ آنها مشتریانی هستند که اغلب برای کالاها و خدمات شما هزینه پرداخت می‌کنند، بیشترین وفاداری را دارند و به دنبال راه‌هایی برای همکاری و مشارکت بیشتر با شما هستند.
• چه کالاها و خدماتی به طور معمول بیشترین سود را دارند؟
• کدام برند هویت قوی‌تری نزد مشتری دارد و چه کالاهایی در موفقیت شما در بین رقبا موثرترهستند؟
• کدام بخش از عملکردها برای موقعیت رقابتی شما مهم‌تر است و مزیت رقابتی در بازار را برای شما به ارمغان می‌آورد و سبب دستیابی به هزینه‌های کمتر و صرفه به مقیاس می‌شود.
شما برای ایجاد یک چشم‌انداز در هسته و مرکز کسب‌وکار خود که بر پایه حقیقت باشد و نه بر اساس تعصبات و فرضیات، باید به تک تک جزئیات توجه داشته باشید. به مشتری‌ها و کالاهایی که کمترین سودآوری را دارند توجه کنید و سعی کنید برای فعالیت بیشتر، آنها را به مرکز کسب‌و‌کار خود وارد کنید. سودآورترین بخش کسب و کار خود را مشخص کنید و بپرسید: آیا ما به درستی هرآنچه را که برای رشد بخش‌های مختلف شرکت لازم است انجام داده‌ایم؟ سپس می‌توانید از طریق بررسی جذابیت بازارهای اساسی و موقعیت مزیت رقابتی تان، روند رشد و سود ناخالص آتی هسته اصلی کسب و کار را تخمین بزنید.
گام دوم: از طریق بازسازی و حذف عملکردهای پرهزینه، سود خود را افزایش دهید.
عملکردهای پرهزینه را که محصولات متمایز و مشتریان ارزشمند ارائه نمی‌دهند، حذف یا بازسازی کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا جلوی کاهش سودتان را بگیرید.
گام سوم: مشتریان و کالاهایی که حداقل سودآوری را دارند، کاهش دهید.
اساسا هر کسب و کاری دارای مجموعه ای از مشتریان و محصولاتی است که سودآوری آنها زیر سطح میانگین( مثلا 20 درصد) است.عجیب آنکه، سرمایه‌گذاری و تلاش‌های مربوط به رشد شرکت‌ها، اغلب روی این بخش‌ها متمرکز می‌شود، در حالی که بخش‌های اصلی که سودآورتر هستند مورد غفلت قرار می‌گیرند.
از خودتان بپرسید: اگر من مجبور شوم کالا و خدماتی را که سود آن 20 درصد زیر سطح میانگین است، حذف کنم، چه منابعی آزاد می‌شوند؟ چه جاهای دیگری باید سرمایه‌گذاری کنم که درآمد از دست رفته را جبران کنم؟
این کار ممکن است نیازمند تجدید نظر اساسی در مورد کسب و کار باشد و کسب و کاری که بتواند آن بخش از تولید خود را که سود کمی ‌دارد حذف کند، اغلب در موقعیت بسیار بهتری برای به حرکت درآوردن رشد سودآور قرار می‌گیرد.
گام چهارم: تلاش‌ها برای رشد را روی قسمت‌های اصلی و سودآور متمرکز کنید
گام 2 و 3 سرمایه قابل توجهی را آزاد می‌کند که تیم مدیریت بعد از آن باید آن را به عملکردها و قسمت‌های اصلی سودآور تخصیص دهد. از خود بپرسید:
• چطور می‌توانم نیازهای مشتریان را بهتر برآورده سازم؟ چگونه می‌توانم مشارکت بهتری با آنها داشته باشم؟
• برای توسعه سود رقابتی چطور می‌توانم به بهترین شکل عملکردها و محصولات اصلی خود را تکامل بخشم؟
• چه سرمایه‌گذاری‌های نظام‌یافته‌ای می‌تواند مرکز و هسته کسب‌وکار من را تقویت کند؟
این رویکرد چهار مرحله‌ای می‌تواند رشد سودآور پنهان شده در کسب‌وکار شما را آشکار کند و به احیاي آن بخشي بپردازد که زمانی به عنوان یک کسب‌وکار کساد و راکد به نظرمی‌رسید.

چرا کارآفرینان، پول را درست خرج می‌کنند

نكات مديريتي
چرا کارآفرینان، پول را درست خرج می‌کنند

مترجم: رویا مرسلی
لورا وندرکام، نویسنده یک کتاب جدید درباره شیوه اداره امور شخصی توضیح می‌دهد که چرا کارآفرینان طرز فکر بهتری نسبت به پول در مقایسه با اغلب مردم دارند؛ اما او در عین حال هشدار می‌دهد که صاحبان کسب و کار همچنان مرتکب اشتباه نیز می‌شوند.

یک باور قدیمی‌به ما می‌گوید که پول خوشبختی نمی‌آورد. لارا وندرکام با این موضوع موافق نیست، یا حداقل با بخشی از این باور مخالف است. او نویسنده کتابی است تحت عنوان «همه پول‌های جهان: آنچه خوشبخت‌ترین افراد جهان درباره کسب درآمد و خرج کردن پول می‌دانند» که به تازگی چاپ شده است و به بررسی رابطه میان خوشبختی و پول می‌پردازد و درباره روش‌هایی که ما پول را بدون ارتقاي زندگی خود خرج می‌کنیم صحبت می‌کند و چارچوب جدیدی را پیشنهاد می‌کند که در قالب آن بتوانید درباره درآمد و مخارج خود به گونه ای فکر کنید که بیشترین خوشبختی در زندگی نصیبتان شود.
وندرکام پیشنهاد می‌کند که به جای نگرانی از بودجه‌های محدود بهتر است به پول به عنوان ابزاری بنگریم که ما را قادر به خلق زندگی که می‌خواهیم داشته باشیم می‌كند.
او در توضیح این فرض به تحقیق درباره میزان خوشبختی که حاصل رویای قدیمی‌آمریکایی، مثل داشتن یک خانه بزرگ در حومه شهر است، می‌پردازد و در نهایت به این نتیجه می‌رسد که به طور کلی ما کمتر از حد، برای یادگیری و سفر هزینه می‌کنیم و بیش از حد برای کالاهای مادی خرج می‌کنیم.
این موضوعی است که مطالعه درباره آن برای بسیاری از ما سودمند خواهد بود اما وندرکام، در یک مصاحبه به تشریح این مساله پرداخته است که وقتی صحبت از امور مالی شخصی به روش سازنده به میان می‌آید، به طور کلی کارآفرینان هوشمندانه‌تر عمل می‌کنند؛ به خصوص از این جهت که چشم حقوق بگیران به این افراد است. او می‌گوید «کارآفرینان در مقایسه با بیشتر افراد، درباره پول بهتر فکر می‌کنند» و توضیح می‌دهد، افرادی که فعالیت اقتصادی مختص خود را دارند، دارای درک متفاوت و عمیق‌تری نسبت به موضوع پول هستند.
برای مدیریت هوشمندانه پول باید به هر دو طرف معادله نگاه کرد برای اینکه در واقعیت، در مورد هزینه‌هایی که می‌توان کاهش داد محدودیت وجود دارد، اما حداقل در تئوری، درباره اینکه چقدر می‌توان درآمد کسب کرد، محدودیتی وجود ندارد. کارآفرینان در مورد این مساله، با فراست هستند و از این جهت، هر دو روی سکه را می‌بینند.
بسیاری از افراد، حتی نمی‌دانند که پول از کجا تامین می‌شود. فقط می‌بینند که هر دو هفته مقدار قابل توجهی از آن تزریق می‌شود و حتی به منبع تامین آن فکر هم نمی‌کنند.
در حالی که اگر خودتان صاحب کسب‌وکاری باشید، دقیقا از منبع و چگونگی تامین پول آگاهید و می‌دانید علت دریافت پول این است که مشتریان آن را پرداخت کرده‌اند و می‌دانید که شما عملی انجام داده‌اید که به خاطر آن مشتریان حاضرند به شما پول پرداخت کنند؛ پس در اینجا ارتباط شفاف‌تری وجود دارد. کارآفرینان می‌دانند که هدف، کسب درآمد و توسعه بیشتر است. آنها همیشه می‌خواهند هزینه‌ها را پایین نگه دارند اما سرانجام هدف نهایی، کسب درآمد بیشتر است. این طرز فکری است که افراد عادی که کارآفرین نیستند درباره پول ندارند و این تفکر مختص کارآفرینان است. وقتی آنها درباره مدیریت پول فکر می‌کنند، با خود می‌اندیشند: «چگونه می‌توانم هزینه‌ها را کاهش دهم؟»
اما در عین حال به خود مغرور نشوید و فکر نکنید موقعیت‌تان به عنوان کارآفرین شما را از اشتباهات معمول ومربوط به امور مالی شخصی و پول مصون می‌دارد. وندرکام معتقد است که صاحبان کسب و کار هم می‌توانند مانند هرکس دیگری در این عرصه آسیب پذیر باشند.
مطمئن شوید که هر دلار از پول، به روش درستی خرج می‌شود؛ یعنی روشی که به رشد کسب و کار کمک کند، چرا که کارآفرینان، مثل همه افراد دیگر گرفتار زرق و برق می‌شوند. افراد، اغلب میل دارند که نام کسب‌وکارشان با زینت و فرنمایی زیادی همراه باشد یا قبل از آنکه به دفتر کار نیازباشد آن را داشته باشند. این همان مساله ای است که انسان‌های عادی در طول زندگی شخصی خود به دنبال آن هستند یعنی حصول تجملات فقط برای آنکه فکر می‌کنند به آن احتیاج دارند، اما از خودتان بپرسید آیا این مساله واقعا به رشد کسب و کار من کمک می‌کند یا خیر؟
وندرکام می‌گوید به خصوص در مورد کارآفرینان جوان، فکر کردن به ایجاد سرمایه برای ساختن آینده بسیار هوشمندانه است و اینکه آنها فقط به آنچه از دست می‌دهند فکر نکنند. او می‌گوید: «پایین آوردن استانداردهای فعلی زندگی بسیار دردناک است. این یکی از مشکلات عمده ای است که در نوشته‌های مربوط به امور مالی شخصی درباره آن زیاد صحبت شده است. این کار به طور اجتناب‌ناپذیری ناراحت‌کننده است.» بنابراین، به جای آنکه خودتان را قربانی بدانید، بهتر است فکر کنید با پول‌هایی که صرف برخی هزینه‌ها نمی‌کنید، چه گزینه‌های بهتری برای هزینه کردن پیش روی شما خواهد بود.
وندرکام به کارآفرینان جوان هشدار می‌دهد: «اغلب افراد جوان در این دوره و این سن تصمیم می‌گیرند کار متفاوتی انجام دهند، بنابراین شما هم اگر جوان هستید و چنین تصمیمی‌گرفته‌اید، یادتان باشد که مراقب باشید خود را در هزینه‌ها و مخارج زیادی که پرداخت آن برایتان سخت است گرفتار نکنید». او ادامه می‌دهد «اگر می‌خواهید به خاطر مسوولیت‌های خانواده فعلا فعالیت خود را کاهش دهید و تغییرات زندگی حرفه ای خود را به آینده موکول کنید، پول به شما این امکان را می‌دهد. پس هر چه زودتر پول داشته باشید بهتر است.»
به این مساله فکر کنید که در کجا مخارجی داشته‌اید که باعث بروز احساس خوشبختی در وجودتان نشده است و چه هزینه‌هایی واقعا برای شما لذت به همراه داشته است.
منبع: Mckinsey.com

هفت پیشنهاد ساده برای دریافت بازخورد سریع از مشتری واقعی

كسب‌وكارهاي كوچك
هفت پیشنهاد ساده برای دریافت بازخورد سریع از مشتری واقعی

کارول تایس
مترجم: پویا راد
آیا مشتریان شما حقیقتا از محصولات یا خدمات شما راضی و خشنود هستند؟ دانستن پاسخ این سوال بسیار مهم است. پاسخ‌ها می‌توانند به آنچه شما در آینده عرضه می‌کنید، قیمتی که بر آن می‌گذارید یا جایی‌ که آن محصولات را به فروش می‌رسانید، شکل بدهند. اما شاید هر کسی از بازدید و ارزیابی آزاردهنده صفحات اضافی سایت‌ها، و نیز از نظرخواهی‌های خودکار تلفنی و آنلاین این سایت‌ها حالش به هم بخورد.

چگونه می‌توانید بازخوردهای صادقانه‌تری از مشتریان‌تان به دست آورید؟ در اینجا پیشنهادهایی از مشاور بازاریابی، کارول بیسلی (Carol Beesley) را ذکر می‌کنم که با یک مدیریت کوچک بازرگانی همکاری می‌کند.
1. یک مطالعه یا نظرسنجی آنلاین را در نظر بگیرید. این کار را می‌توانید با استفاده از سایتی انجام دهید که خدمات نظرسنجی آنلاین را به طور رایگان ارائه می‌دهد.
2- یک رای‌گیری آنلاین را در نظر بگیرید. دلیلی وجود دارد که رای‌گیری‌ها عامه‌پسند هستند ــ مردم عاشق این هستند که نظرات‌شان را برای دیگران موعظه کنند! به نظر می‌رسد رای‌گیری‌ها در نسبت به نظرسنجی‌ها یا مطالعات مشتری، بیشتر کنجکاوی‌برانگیز و کمتر اجباری است. نمونه‌ای از این دست را به عنوان یک پست وبلاگی در بلاگ شرکت‌تان بسازید، یا آن را در صفحه‌ هوادارن شبکه اجتماعی شرکت‌تان قرار دهید. شبکه اجتماعی ابزاری فوق‌العاده آسان برای ترتیب دادن آن فراهم می‌آورد.
3- از خودتان بپرسید که چه کار دیگری باید انجام بدهید. بسیاری از شرکت‌ها صرفا مایل به دریافت بازخورد در مورد همان اقلامی هستند که مشتری خریداری كرده است. اما مصاحبت دوستانه با مشتریان در مورد اینکه آنها دوست دارند چه چیزهای دیگری از شرکت شما ببینند، می‌تواند درها را به سوی ایده‌هایی درآمدزا و سودآور بگشاید.
4- یک جایزه پیشنهاد کنید. من موارد زیادی از ترکیب‌شدن نظرسنجی‌ها با یک مسابقه را تجربه کرده‌ام که موفق بوده‌اند، به عنوان مثال، از رهگذر چنین عبارت‌هایی: «شخصی که جالب‌ترین پرسش (یا پاسخ) را ارائه دهد برنده بلیت کمپ مسافرتی من می‌شود» یا برنده یک مشاوره نیم ساعته رایگان. یا برنده یک قرعه‌کشی برای به خانه بردن یکی از اولین محصولات جدید شرکت. یا حتی یک نهار مجانی. خلاق باشید.
5- به هر شرکت‌کننده چیزی هدیه دهید. در یک دوره‌‌ بیست و چهار ساعته، به هر کدام از مشتریانی که به شما نوعی بازخورد یا پیشنهاد ارائه می‌کنند، هدیه یک‌ روزه ببخشید این کار می‌تواند شیوه‌اي کارآ باشد؛ آن هم برای پی بردن به اینکه چه چیزی در ذهن مشتریان می‌گذرد. همین ذهنیت‌های مشتریان است که می‌تواند در طراحی محصولات جدید به شما کمک کند.
برای نمونه، خود من به وسیله‌‌ یادداشت‌نویسی‌های روزانه و مرورنویسی‌های وبلاگی در بلاگ‌ آزادم، اطلاعات قابل توجهی به دست آورده‌ام؛ آن هم طی فرآیند جمع‌آوری اطلاعات درباره مشکلات مربوط به دورنماها و انتظاراتم؛ اطلاعاتی که به من کمک کردند تا سمینارهای اینترنتی‌‌ای در خور برخورد با نیازهای مشتریان خلق کنم. در عوض، تمام انتظارات من، مشاوره رایگان اندکی به دست آورد. این موارد می‌تواند وقت بگیرد یا هزینه بردارد، اما برای درگیر کردن مشتریان و تحکیم وفاداری‌شان نسبت به برند شما
فوق‌العاده هستند.
6- بازخوردتان را در خط‌مشی‌های دیگر بررسی کنید. چنانچه از سایت بازرگانی آن‌لاین ای‌ ‌بی(eBay) یا از سایت آمازون (Amazon.com) خوشتان آمد با دقت به آرا و نظرات مشتریان توجه کنید. همچنین برای نام بردن‌ از شرکت‌تان یا اسم محصول‌تان برای مشاهده شکایات و انتقادات، شبکه‌های اجتماعی را نیز در نظر داشته باشید.
7- یک اجتماع خلق کنید. یکی از بهترین شیوه‌های یاد گرفتن اینکه مردم واقعا چه فکر می‌کنند این است که بدون آنکه متوجه شما شوند، به آنها گوش دهیم. اگر شما در وب‌سایت خود یا در صفحه هواداران شرکت در شبکه‌های اجتماعی، یا حتی در یک سایت منفرد و مجزا، یک گردهمایی برای بحث و تبادل نظر اجتماع مشتریان به وجود آورید، آنگاه می‌توانید به سادگی رشته گفت‌وگوها یا بحث‌ها و تبادل آرا را بخوانید و بفهمید که مشتریان چگونه از محصولات یا خدمات شما استفاده می‌کنند و بفهمید که آیا ایشان از تجربه مصرف آن محصولات رضایت دارند یا نه. چنین فضاهایی مزیت‌های مهمی دارند که یکی از آنها به این قرار است: چه بسا مشتریان در برخورد با همدیگر در چنین فضاهایی رو راست‌تر از زمانی باشند که مستقیم و بی‌واسطه با خود شما صحبت
می‌کنند.

چگونه اعتماد ‌ایجاد کنیم

 

مترجم: رویا مرسلی
منبع: HBR
افراد کمی‌هستند که بدون داشتن سطح قابل قبولی از اعتماد بتوانند در کسب‌وکار خود موفق شوند. هر کسی، از افراد جوان که اولین شغل واقعی خود را تجربه می‌کنند گرفته تا رهبران مجرب در رده‌های بالای سازمان، لحظه‌ها، روزها، ماه‌ها و سال‌هایی را تجربه کرده‌اند که نسبت به توانایی خود در رویارویی با چالش‌ها، دچار ترديد بوده‌اند. هیچکس نسبت به توفان ناامنی در محیط کار خود مصون نیست اما ‌این توفان‌ها نمی‌توانند باعث عقب ماندن شما از دنیای کسب‌وکار شوند.

متخصصان چه می‌گویند
تونی شوارتز، مدیر و ريیس هیات مدیره پروژه انرژی و نویسنده مجموعه «در همه کارها ممتاز باشید: چهار کلید اصلی برای تغییر روش کار و زندگی» می‌گوید «اعتماد، امنیت می‌آورد؛ امنیت، احساسات مثبت به دنبال دارد و احساسات مثبت به کارآیی بهتر می‌انجامد.» او همچنین تصدیق می‌کند که «ناامنی، به صورت آگاهانه و ناآگاهانه، هر انسانی را که تاکنون دیده‌ام به ستوه آورده است». دبورا اچ گرونفلد، به عنوان استاد رهبری و رفتار سازمانی و معاون ریاست برنامه اجرایی برای رهبران زن در دانشکده بازرگانی استنفورد گراجوئیت می‌افزاید «غلبه بر‌این تردیدهای فردی، ابتدا با ارزیابی صادقانه توانایی خود (و تشخیص عیوب) و بعد با پذیرفتن و تمرکز بر آن
(و اصلاح آن) شروع می‌شود. در‌اینجا به‌این مساله می‌پردازیم که چگونه می‌توان به چرخه اخلاقی که شوارتز از آن نام برد پیوست.

آمادگی
حق با معلم‌های موسیقی است: تمرین، به تنهایی شما را به کمال نمی‌رساند. شوارتز می‌گوید «بهترین راه،‌ایجاد اعتماد در یک بخش، انرژی گذاشتن در آن و سخت‌کوشی است.» بسیاری از افراد، وقتی فکر می‌کنند که در کاري خوب نیستند، تسلیم می‌شوند و تصور می‌کنند که تلاششان بی‌ثمر است. اما شوارتز معتقد است که استعدادهای طبیعی، تقریبا همیشه مغلوب تلاش‌های سنجیده می‌شوند. اگر درباره توانایی خود در انجام کاری شک دارید (مثل سخنرانی در برابر جمع یا مذاکره با یک مشتری خشن)، سعی کنید مهارت مربوط به آن کار را ابتدا در یک محیط آرام به صورت آزمایشی و با تمرین به دست آورید. گرونفلد می‌گوید: «تمرین می‌تواند بسیار مفید باشد و موکدا توصیه می‌شود؛ چراکه علاوه بر‌ایجاد اعتماد، باعث ارتقاي کیفیت کار نیز می‌شود.» سعی کنید زمانی که لازم است مطلبی را در جمع ارائه دهید آن را قبل از زمان مقرر بیش از یک بار تمرین کنید. حتی افرادی که توانایی و اعتماد زیادی به قابلیت خود دارند نیز با آمادگی بیشتر، خود را بهتر نشان خواهند داد.

روش خودتان را دنبال نکنید
افراد مطمئن، تنها به تمرین اکتفا نمی‌کنند بلکه تصدیق می‌کنند که همه چیز را نمی‌دانند و نمی‌توانند نسبت به همه مسائل آگاه باشند. گرونفلد می‌گوید «بهتر است بدانید که چه موقع نیاز به کمک دارید. لازم است که سطح مشخصی از اطمینان (به خصوص اطمینان به توانایی خود در یادگیری) وجود داشته باشد تا انسان قبول کند که نیاز به راهنمایی یا حمایت دارد». از سوی دیگر، اجازه ندهید فروتنی بیش از حد، باعث عقب ماندن شما شود. کاتی اورنشتاین، موسس و ريیس پروژه اوپد که یک موسسه غیرانتفاعی است که کارش توانا ساختن زنان برای اثرگذاری در سیاست‌های عمومی‌با درج نظرات آنها در روزنامه‌ها است، می‌گوید که بیشتر افراد فکر خود را بیش از حد مشغول ‌این مساله می‌کنند که دیگران درباره آنچه آنها انجام می‌دهند، چه فکر می‌کنند. به بیان او «وقتی متوجه ارزش خود در نظر دیگران شوید، دیگر اعتماد، ابزاری برای پیشرفت شخصی نخواهد بود. در واقع اعتماد، دیگر کلمه درستی نیست؛ بلکه در‌اینجا هدف مدنظر است». به جای آنکه فکر کنید دیگران چگونه درباره شما و کارتان فکر می‌کنند، بر هدف و طرز فکر منحصر به فردی که ارائه می‌دهید تمرکز نمایید.

هرگاه لازم است، فیدبک دریافت کنید
در حالی که شما مسلما نمی‌خواهید که برای ارتقاي نفس خود به طور مطلق به نظر دیگران متکی باشید، اما مورد تایید قرار گرفتن نیز به نوبه خود می‌تواند یک روش موثر در‌ایجاد اعتماد به نفس تلقی شود. گرونفلد پیشنهاد می‌کند از کسی که به پیشرفت شما توام با کیفیت کارتان اهمیت می‌دهد بخواهید که نظرش را به شما بگوید. افرادی را انتخاب کنید که به شما فیدبک کاملا صادقانه‌ای بدهند. گرونفلد همچنین اشاره می‌کند که وقتی از افراد فقط فیدبک مثبت درباره ارزیابی کارآیی خود دریافت می‌کنیم، اعتماد خود را به آنها از دست می‌دهیم و حتی فیدبک‌های مثبت واقعی را نیز باور نخواهیم کرد. همچنین به خاطر داشته باشید که بعضی از افراد نیاز به حمایت بیشتری نسبت به دیگران دارند پس برای دریافت حمایت، خجالت نکشید. مجموعه‌ای از تحقیقات نشان داده است که بسیاری از زنان قبل از گرفتن تصمیم برای انجام کار، نیاز به تایید شدن دارند، اما چنین الگویی برای کسب حمایت یا مورد تشویق قرار گرفتن، در مورد مردان صدق نمی‌کند. اما اگر نیاز به دریافت تایید دارید،‌این موضوع اشکالی ندارد.

ریسک بپذیرید
استفاده از نقاط قدرت، یک تاکتیک هوشمندانه است، اما‌ این کار به هیچ وجه نباید باعث شود که از چالش‌های تازه پرهیز کنید. بسیاری از افراد، تا زمانی که واقعا مورد آزمون قرار نگیرند، نسبت به قابلیت‌های خود ناآگاهند. گرونفلد می‌گوید «کارهایی را انجام دهید که فکر نمی‌کنید از عهده آن برآیید. شکست می‌تواند برای شکل‌گیری اطمینان بسیار سازنده باشد». البته همیشه گفتن، راحت‌تر از انجام دادن است. شوارتز می‌گوید «اینکه انسان در کاری خوب نباشد، احساس بدی دارد و بهتر شدن در هر کاری برای انسان موج اطمینان‌ایجاد می‌کند». اما فکر نکنید که همیشه باید احساس خوبی داشته باشد. در واقع، داشتن استرس منطقی، خود می‌تواند عامل پیشرفت باشد. درخواست کمک از دیگران می‌تواند روند رشد را تسهیل كند. گرونفلد پیشنهاد می‌کند که از مافوق خود بخواهید به شما اجازه دهد تا مهارت جدیدی که ریسک کمی‌دارد را تجربه کنید و از شما برای رویارویی با‌این چالش‌ها
حمایت شود.
اصولی که باید به خاطر داشت:
• درباره آنچه می‌دانید و آنچه باید یادبگیرید با خودتان صادق باشید
• براي انجام كارهايي كه به خودتان اطمينان نداريد تمرين كنيد.
• از فرصت‌های تازه استفاده کنید تا ثابت کنید که از عهده انجام کارهای سخت بر می‌آیید
آنچه نباید انجام شود:
• تمرکز خود را بیش از حد بر‌این مساله که قابلیت انجام کاری را دارید یا خیر نگذارید، در عوض به ارزشی که‌ ایجاد می‌نمایید فکر کنید.
• اگر نیاز به تایید شدن از سوی دیگران دارید، از آنها نظر بخواهید.
• نگران ‌اینکه دیگران درباره شما چه فکر می‌کنند نباشید؛ بر خودتان تمرکز کنید نه بر قضاوت مخاطب.
در اين خصوص 2 مورد كاوي آورده شده است.


موردکاوری شماره 1:
دانش کسب کنید و روش خود را تغییر دهید
در سال 2010، مدیر عامل یک بیمارستان در شهر نیویورک از مارک‌آنگلو خواست که مسوولیت اجرای یک برنامه بسیار مهم را برای ارتقاي کیفیت و بهره‌وری بیمارستان بر عهده بگیرد. مارک، تقریبا تازه وارد سازمان شده بود. تجربه کاری او در زمینه تجارت بود و به تازگی به عنوان سرپرست عملیات بخش خدمات منصوب شده بود. هر چند او تجربیاتی در زمینه استراتژی عملیات به عنوان مشاور مدیریت در سوابقش داشت، اما با اصول شش سیگما که لازم بود در ‌این پروژه از آن استفاده کند آشنایی چندانی نداشت و احساس می‌کرد آمادگی پیاده‌سازی ‌این پروژه را از نقطه صفر ندارد. به خصوص نگرانی او ‌این بود که نتواند حمایت لازم را از پزشکان بیمارستان و پرستاران دریافت نماید. آنها در مورد یک کارمند جدید مثل او که به تازگی وارد محیط بیمارستان شده است و حتی پزشک هم نیست و قرار است به آنها بگوید چگونه کیفیت و بهره‌وری را ارتقا دهند چه فکر خواهند کرد؟ به مدت پنج ماه، مارک تلاش کرد که پروژه را در مسیر درستی قرار دهد، اما همچنان به خود اطمینان نداشت. او می‌دانست که بخشی از نگرانی‌اش از عدم دانش او نسبت به مفهوم شش سیگما نشات می‌گیرد. البته او چند کتاب و مقاله در رابطه با‌این موضوع خوانده بود و با چند شرکت مشاوره که در‌این زمینه متخصص بودند نیز صحبت کرده بود. در عین حال، با چند بیمارستان که‌ این پروژه را با موفقیت پشت سر گذاشته بودند نیز مشورت کرد. البته ‌این تحقیقات کمک می‌کرد، اما او هنوز نمی‌دانست که آیا خواهد توانست افراد مناسبی را برای‌این کار انتخاب کند یا خیر. او می‌گوید «هم مشتاق بودم و هم استرس داشتم چرا که اصلا نمی‌دانستم چگونه باید در سازمان تغییر‌ایجاد کنم. می‌دانستم که به تنهایی قادر به انجام آن نخواهم بود. حتما لازم بود که‌این برنامه به صورت جمعی و با همکاری دیگران انجام شود و تیم مدیریت و تمام مدیران در آن نقش داشته باشند.» او از ابتدا با مدیرعامل سازمان که حامی‌او نیز بود گفت‌وگو کرده بود. حتی از خانواده خود نیز انتظار حمایت معنوی داشت. از میان همین گفت‌وگوها، او کم کم متوجه شد که منشا هیجان او‌این است که میل دارد همکاران، او را دوست داشته باشند و امیدوار است که با‌ این روش بتواند از بروز تعارض جلوگیری کند. او گفت «پس از گفت‌وگوهای زیادی که با مدیرعامل بیمارستان داشتم و مشاهده رفتار او در نحوه مدیریت چنین موقعیت‌هایی، دریافتم که بهتر است به جای آنکه دوست داشتنی باشم، مورد احترام سایر همکاران قرار گیرم.»
این مساله به یک نقطه عطف در کار مارک تبدیل شد. به جای آنکه تا ‌این حد نگران ‌اینکه دیگران درباره او چه فکر می‌کنند باشد، تصمیم گرفت که تمرکز خود را بر منافع بیمارستان و موسسه بگذارد. در ماه دسامبر، او کلیات برنامه را برای کارمندان پزشکی ارائه داد . هرچند نگران بود که پیام خود را به درستی منتقل کرده باشد، اما در عین حال می‌دانست که لحظات مهمی ‌برای او رقم می‌خورد. او می‌گوید: «من موفق شدم به‌رغم دانستن پیامدهای سخت، برنامه‌ای ارائه كنم که طی چند ماه اخیر همه برای توسعه آن تلاش کرده بودیم.» برنامه او مورد ستایش قرار گرفت. او می‌گوید: «در پایان، اطمینان من چند برابر رشد کرد و ما توانستیم برنامه‌ای تهیه کنیم که موفقیت زیادی برای بیمارستان به همراه آورد. من توانستم بر موانع ذهنی خود غلبه کنم و با ارتقاي دانش خود برنامه‌ریزی را طوری انجام دهم که در واقعیت به بهبود بهره‌وری و کیفیت بیمارستان انجامید.»

موردکاوی شماره 2:
بدانید چه ارزشی‌ایجاد می‌کنید
جولی زو می‌دانست که نظرات خوبی برای ابراز کردن دارد، اما نمی‌دانست چگونه کاری کند که حرفش شنیده شود. او به عنوان مدیر طراحی محصول در شرکت فیس بوک، نظرات باارزشی در زمینه محصولاتی که روی آنها کار می‌کرد داشت، اما آنقدر به خود اطمینان نداشت که ‌این ‌ایده‌ها را مطرح کند. تعداد زنانی که در واحد او کار می‌کردند بسیار کم بود. او در ابراز نظراتش حتی زمانی که به تحصیل رشته کامپیوتر در دانشگاه استنفورد مشغول بود نیز ضعف داشت و‌این ضعف حتی هنوز که او در شرکت فیس بوک کار می‌کرد ادامه داشت.او می‌دانست که باید تلاش مضاعفی برای بهبود توانایی در صحبت کردن و اظهار نظر داشته باشد و در اقلیت بودن او به عنوان یک زن در آن واحد نیز توجیه مناسبی برای عدم اطمینان او نبود. او گفت که از «بیماری وانمودکردن» رنج می‌برد و احساس می‌کند که حقی برای اظهارنظراتش ندارد.
وقتی یکی از همکارانش در بخش منابع انسانی به او درباره یک دوره آموزشی در دانشگاه استنفورد دررابطه با توانا سازی زنان در زمینه رهبری صحبت کرد، او علاقه‌مند شد در‌این دوره شرکت کند. از آنجا که یکی از اقدامات‌ این دوره، چاپ نظرات افراد در مجله بود، او تصمیم گرفت کاری را که تاکنون هرگز انجام نداده بود برای اولین بار امتحان کند: نوشتن یک مقاله.
ماه دسامبر گذشته، مطلبی از او تحت عنوان «خطر بی نامی‌در دنیای مجازی» در مجله نیویورک تایمز به چاپ رسید. او می‌گوید «بسیار خوشحالم که توانستم ‌این کار را انجام دهم. من قبل از آن هرگز نتوانسته بودم مطلبی از خود منتشر کنم. اما‌این کار، مطلقا سخت نبود». فیدبکی که او در دوره آموزشی و بعد از آن در محيط كار دریافت کرد باعث افزایش اطمینان او شد. بعد از آن، او حمایت زیادی از همکاران دریافت کرد و همین امر او را تشویق كرد که افکارش را با دیگران در میان بگذارد. او می‌گوید «البته تلاش من هنوز ادامه دارد اما حالا، سخنران و نویسنده مطمئن‌تری هستم.»